重營銷、輕服務，農化服務啥時才能崛起？

 在農資行業有一種現象，很多人可能習焉不察，但它卻關系著行業的未來：迄今為止，國內尚未出現一家具有跨區域影響力的農化服務公司，與近20年生產型企業的快速崛起相比，全行業對農化服務的探索明顯滯后，沒有一家以服務為主業的公司能夠躋身行業龍頭。

農化服務決定未來

　　農資行業近20年來獲得飛躍發展，中國成為了世界最大的化肥和農藥生產國、消費國，但居然沒有出現一家與之相匹配的大型農化服務類公司。這不僅表明作為支農行業的農資行業在服務模式上明顯滯后，也與現代農業不斷催生的多元化需求是相脫節的。

　　在國外，農化服務類公司不僅規模大，而且盈利能力極強。澳大利亞Landmark公司和美國CPS公司都是全國知名的一站式農化服務專業公司。在美國，農民無不知道CPS公司，CPS通過一站式服務這種商業模式掙了大量的錢，公司年收入的三分之二來自于服務收益。

　　農資行業走到今天，產品的競爭已經白熱化，各個企業之間其實在技術上已經無法建立壁壘，比拼的手段只剩下價格、品牌、規模和服務，而從當前看，農化企業在價格、品牌和規模競爭上用力最多，唯獨在服務模式創新上，幾乎沒有哪家龍頭企業有實質性進展，全行業仍舊停留在產品驅動的傳統階段。

　　但是，從未來看，農化服務領域將來一定會誕生若干家具備相當實力的公司，這是因為在經歷了技術、價格、品牌、規模等競爭階段后，決定未來的將是服務。誰在這個領域掌握了話語權，誰就掌握了用戶，也就掌控了產品銷售的市場。

　　隨著農業的進步和農村形勢的變化，今天農化服務的內涵已經極大豐富，簡單地羅列一下就包括：農資采購、收割、耕種、農產品收儲、農產品加工、農產品銷售、施肥、灌溉、植保、農機、金融、保險等。

　　在過去，基層的農化服務基本被農技推廣部門包攬，但今天的農技推廣部門囿于人財物，顯然不能滿足如此巨量的市場需求，未來一定是要發揮市場的力量，通過社會化服務來支持現代農業發展，在這當中，必然會有一批聚焦農業服務的公司崛起。這個過程或許會比較艱難，但是，沒有服務的帶動，單純的產品銷售未來將舉步維艱，所以農化企業有必要摒棄重營銷、輕服務的傳統模式。

農資模式嚴重滯后

　　中國的農資行業迄今沒有一家大型的農化服務類公司，最根本的原因是受制于我們的發展模式。生產企業自不用說，即便是作為中間渠道的農資流通公司，本質上也還是通過產品銷售來盈利，而非從服務中挖掘利潤點。

　　目前階段，之所以多數農資公司無法從服務中獲得盈利，原因主要是我們提供的服務沒有擊中用戶痛點。打個比方說，很多人把賒銷、無償送貨，甚至請客吃飯作為服務的內容，這樣服務即便拉近了與用戶的關系，可能短時間內有助于銷售，但難以持續，因為你的服務沒有為用戶創造真正的價值，比如增產增收、降低成本、擴大農產品銷路等。

　　只有真正為用戶創造新的價值，這樣的服務才有可能讓農民愿意付費。這方面的探索其實已經開始。比如航空植保，幫助農民減少了勞力投入，既可以帶動農藥產品的銷售，本身還可以收取一定的費用；再如農業金融的探索，解決種植戶資金瓶頸的同時，也盤活了金融資源，帶來新的收益。

　　農資行業借助新技術和新產品來驅動銷售的時代正在過去，未來產品本身很難構成一家企業的核心競爭力，農化服務的重要性將日益凸顯。

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